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沒(méi)有信任的感情步入不了婚宴的殿堂，沒(méi)有信任的外貿(mào)交談成不了訂單。
和你沒(méi)有合作過(guò)，客戶不能確定你是否可信；價(jià)格貴一點(diǎn)，客戶認(rèn)為你在坑他；要求先付定金，客戶覺(jué)得你不信任他……你該怎么辦？
一句話能成事，一句話也能壞事，客戶信不信你，首先靠你說(shuō)的話。當(dāng)然，說(shuō)了就要做，不然說(shuō)了也白搭，但首先要說(shuō)，然后配以做。
所以，客戶憑什么相信你？就憑你說(shuō)的，你做的！所以，英虎網(wǎng)絡(luò)小編今天來(lái)教大家該怎么說(shuō)，怎么做。
首先：你說(shuō)話要干脆、簡(jiǎn)潔、明了
客戶問(wèn)你：這個(gè)有沒(méi)有貨？這個(gè)款式能不能備到100件？這個(gè)價(jià)格你能不能接受？
有的外貿(mào)人還挺“真誠(chéng)”，直接套上這些詞：“maybe、perhaps， I guess it's okay……”；或者是：我要去問(wèn)一下供應(yīng)商，我得先請(qǐng)示一下我的上級(jí)，我不確定但應(yīng)該是沒(méi)問(wèn)題。
你以為你這樣的用語(yǔ)在給自己一個(gè)回旋的余地，其實(shí)，你是在給客戶一個(gè)回旋的余地，就是去找別的賣家。你以為用這些不確定的詞可以避免實(shí)現(xiàn)不了承諾而讓客戶對(duì)你的信任蕩然無(wú)存的后果，其實(shí)，你的表現(xiàn)是沒(méi)主見(jiàn)，做不了決定，和不熟悉產(chǎn)品狀況，繼續(xù)和你交流太費(fèi)時(shí)間、精力。
對(duì)于產(chǎn)品款式、庫(kù)存等信息不清楚，不要用模棱兩可的詞回復(fù)，你可以這樣回復(fù)客戶：
您稍等一下，我現(xiàn)在馬上查詢產(chǎn)品信息，做一份產(chǎn)品詳細(xì)信息表給您。這樣既顯得你專業(yè)，也顯得你做事細(xì)心、認(rèn)真。
對(duì)于詢問(wèn)某個(gè)價(jià)格能否接受的問(wèn)題，如果你不能拿主意，不要表現(xiàn)出來(lái)，你可以這樣回復(fù)客戶：
我現(xiàn)在馬上根據(jù)您的產(chǎn)品需求量、款式、物流方式、包裝等方面綜合核算，會(huì)在多久之后回復(fù)。這樣的回答，顯得你能自己做主，又細(xì)心負(fù)責(zé)，不會(huì)因?yàn)楹竺嫱蝗幌氲桨b成本被遺漏，而再次與客戶二次談判，給自己添麻煩，也給客戶麻煩和滋生顧慮。
更進(jìn)一步：你說(shuō)的專業(yè)，做的也專業(yè)
上面說(shuō)到面對(duì)自己不確定的事該怎么回復(fù)客戶，僅僅是針對(duì)自己功課做不足的情況下的彌補(bǔ)方法。作為一名合格的，能讓客戶相信的外貿(mào)人，你說(shuō)的和做的首先得專業(yè)。
說(shuō)的專業(yè)
主要針對(duì)客戶詢盤(pán)過(guò)程中向你咨詢有關(guān)產(chǎn)品的情況。了解產(chǎn)品的所有參數(shù)；了解生產(chǎn)工藝；了解上層原材料的價(jià)格趨勢(shì)；能說(shuō)出原材料過(guò)去五年之內(nèi)的價(jià)格趨勢(shì)；能毫不猶豫，清楚地告訴客戶產(chǎn)品的檢驗(yàn)方法，檢驗(yàn)流程……
這就是說(shuō)的專業(yè)，只要與產(chǎn)品相關(guān)的，你都能對(duì)答如流，一些主要港口，你能在五分鐘甚至三分鐘之內(nèi)報(bào)價(jià)，你的答復(fù)能讓客戶點(diǎn)贊嘆不已，他們可以百分之百的肯定，你是這一行的行家，跟你合作，就算遇到問(wèn)題，都能得到很好的解決，多花點(diǎn)錢，買個(gè)保障，他們也很愿意！
做的專業(yè)
客戶向你要的報(bào)價(jià)單、公司介紹資料、產(chǎn)品介紹手冊(cè)，甚至是所有的操作流程，從制單、外貿(mào)相關(guān)條款的解析、報(bào)關(guān)、信用證，貨物裝箱、加固、裝貨卸貨等一系列流程的操作都非常清楚，讓客戶知道，你在這個(gè)行業(yè)是專家，訂單交給你，貨物能夠順利、及時(shí)地到達(dá)他們手里。
簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情不出錯(cuò)，看似簡(jiǎn)單，卻非常不易。你的專業(yè)，是客戶無(wú)條件信任你的開(kāi)始。什么叫專業(yè)，就是你做一百次，沒(méi)錯(cuò)過(guò)一次。
深層次：了解客戶，建立友誼
當(dāng)把客戶關(guān)系升級(jí)為友誼關(guān)系，信任度就會(huì)大大加深。什么叫客戶對(duì)你的信任，就是當(dāng)你做錯(cuò)一次的時(shí)候，客戶會(huì)覺(jué)得沒(méi)關(guān)系，而不是讓你滾蛋。
分析客戶，找出共同的愛(ài)好點(diǎn)、產(chǎn)生共鳴，是建立友誼最好的方式。都說(shuō)“物以類聚，人以群分”。和客戶有共同的愛(ài)好點(diǎn)，能夠有共同的情感碰撞，訂單交談之余，還能夠找到彼此感興趣的話題，這種特別而又愉快的談單體驗(yàn)，是你說(shuō)的、做的都非常專業(yè)也無(wú)法替代的。
了解客戶，關(guān)心客戶利益，是加深友誼的有效方式。做生意，還是要回歸到生意本身，要知道客戶的利益要求，但是關(guān)心客戶的利益不是要無(wú)條件滿足客戶所有利益。你不可能滿足每一個(gè)客戶的利益需求，但是你可以讓客戶切實(shí)地感受到，你是有誠(chéng)意，實(shí)實(shí)在在為了雙方的利益而談生意，而不僅僅是為了自己的利益。
案例
A的客戶要求30%的定金+70%的余款見(jiàn)提單復(fù)印件付款方式。我們都知道，這樣的付款方式，對(duì)雙方都存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。按照這樣的付款方式，一旦全面投入生產(chǎn)，如果買方不講信用，賣方就要承擔(dān)這批貨物的生產(chǎn)成本，是那30%的定金也無(wú)法抵消的；如果賣方不講信用，買方就損失那30%的定金。
A認(rèn)為，要承擔(dān)70%的風(fēng)險(xiǎn)，是非常大的，但直接和客戶說(shuō)又不妥，于是換了一種方式和客戶說(shuō)：根據(jù)貨款的總額，30%的定金已經(jīng)非常大，對(duì)您也是個(gè)資金壓力，而且貨物生產(chǎn)周期比較長(zhǎng)，30%定金在的貨物生產(chǎn)期內(nèi)也無(wú)法給您創(chuàng)造價(jià)值，建議使用跟單信用證支付方式，節(jié)省資金的占用。
最后A的客戶認(rèn)為A處處在關(guān)心著對(duì)方的利益，因此就愉快地達(dá)成了使用跟單信用證的付款方式，為自己降低了風(fēng)險(xiǎn)。
讓客戶信任你，需要情商，也需要智商，是個(gè)技術(shù)活，又是個(gè)腦力活。不過(guò)，因?yàn)楂@得客戶的信任，而獲得訂單，也就值了。