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現(xiàn)在的B2B買家已經(jīng)變得越來越聰明，對網(wǎng)絡(luò)的利用如火純青，數(shù)字已經(jīng)成為B2B買家的鏈接。這使得網(wǎng)上全方位的渠道環(huán)境競爭日益激烈。假如外貿(mào)企業(yè)能夠很好地利用數(shù)據(jù)挖掘精明的買家，那將帶來更高的利潤，并且利潤是無限的。
B2B買家如何管理他們的資源？
就拿美國的B2B買家來說，現(xiàn)如今，他們比以往花更多的時間和企業(yè)預(yù)算在網(wǎng)上。
根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，以2014年為時間節(jié)點：
有18%的B2B買家在網(wǎng)上花他們預(yù)算的90%甚至更多，是2013年的兩倍多B2B產(chǎn)品；
有68%的B2B買家在網(wǎng)上購買商品，比去年同期增加11%；
有41%的B2B買家在線放心購買任何類型的B2B產(chǎn)品；
有46%的B2B買家計劃在明年增加購買。
趨勢：B2B買家未來幾年計劃在網(wǎng)上投入更多的時間和預(yù)算，并且這種花費沒有任何結(jié)束的跡象。
B2B買家如何進(jìn)行產(chǎn)品研究與價格對比？
仍以美國B2B買家，以2014年為例。
互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)介入了B2B買家的購買過程，在線選擇改變了他們尋求產(chǎn)品與消費的行為習(xí)慣。
有94%的B2B買家在購買企業(yè)產(chǎn)品前會進(jìn)行在線行為研究；
有55%的B2B買家在網(wǎng)上所研究的產(chǎn)品當(dāng)中，至少有一半是他們的企業(yè)購買；
有55%的B2B買家在購買之前，會進(jìn)行90%的在線產(chǎn)品研究。
如今，B2B買家依賴于廣泛的在線資源來做購買決策，價格仍是主要的因素，但其他方面也會涉及他們企業(yè)的開支。
從他們在線尋求價格比較的渠道來看：
83%的B2B買家會在供應(yīng)商的網(wǎng)站上尋求價格比較；
77%的B2B買家會通過谷歌搜素引擎尋求商品進(jìn)行價格比較；
41.8%的B2B買家會通過產(chǎn)品用戶審查的方式尋求產(chǎn)品價格比較；
34%的B2B買家會在第三方網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品價格比較；
10.8%的B2B買家會在博客上尋求產(chǎn)品的價格比較；
8.6%的B2B買家選擇社交媒體尋求所需產(chǎn)品的價格比較。
由此可以發(fā)現(xiàn)，由于是大批量的采購，B2B買家在決定購買產(chǎn)品之前會在線通過各種渠道尋求所需產(chǎn)品的價格比較，就是通過對比不同供應(yīng)商所能開出的價格，進(jìn)行一番對比之后，才決定購買產(chǎn)品。
供應(yīng)商的網(wǎng)站是最多B2B買家選擇的價格對比渠道，其次是使用谷歌搜索引擎，第三是通過使用過該產(chǎn)品的用戶反饋。
作為賣家一方的外貿(mào)企業(yè)，要增加網(wǎng)上的銷售和收入，這關(guān)鍵在于提供給買家的在線購買體驗，通過提供最大的方便和最優(yōu)的體驗，有效地將B2B買家轉(zhuǎn)移并返回到自己的網(wǎng)站上。
移動設(shè)備對B2B買家購買行為的影響怎么樣？
現(xiàn)在幾乎所有年齡的買家已經(jīng)利用所有的移動設(shè)備，進(jìn)行產(chǎn)品的研究和購買。
55%的B2B買家使用移動設(shè)備對產(chǎn)品進(jìn)行研究；
44%的18-25歲的買家在移動設(shè)備上研究供應(yīng)商的產(chǎn)品；
37%的買家在平板電腦上了解商業(yè)貨物；
25%的買家已經(jīng)在平板電腦上進(jìn)行商品的購買。
手機(jī)能讓供應(yīng)商直接接觸到企業(yè)買家，也就是B2B買家，外貿(mào)企業(yè)要利用這個切入點，將出售機(jī)會鎖定在他們的手掌上。
這就要求供應(yīng)商需要按照買家的需求與習(xí)慣，提高他們在移動設(shè)備上的體驗度。這意味著外貿(mào)企業(yè)的網(wǎng)站必須在移動設(shè)備上是友好的，能夠自適應(yīng)于各種終端設(shè)備，滿足客戶在不同地點、不同時間、不同設(shè)備上的完美體驗。
B2B買家受互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容的影響怎么樣？
近9成B2B買家稱采購時會受互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容影響。
根據(jù)研究報告，87%的B2B買家表示線上內(nèi)容會對他們的采購產(chǎn)生影響；
其中60%的受訪者表示這些內(nèi)容會對其產(chǎn)生顯著影響；
而27%的受訪者表示會對他們的采購產(chǎn)生一定的影響；
同時，有35%的受訪者相信，線上內(nèi)容能夠?qū)⒆钅芾斫饪蛻粜枨蟮馁u家篩選出來；
內(nèi)容營銷的重要性決定B2B賣家必須理解究竟什么樣的內(nèi)容最能影響買家決策。
B2B買家認(rèn)為以下的內(nèi)容類型更有價值，值得信賴：
67%的B2B買家認(rèn)為專業(yè)協(xié)會研究報告/白皮書更有價值；
50%的B2B買家認(rèn)為行業(yè)團(tuán)體研究報告/白皮書具有參考價值；
48%的B2B買家認(rèn)為客戶案例研究具有參考價值；
44%的B2B買家認(rèn)為分析師報告/白皮書有價值；
40%的B2B買家則認(rèn)為獨立產(chǎn)品評論有參考價值；
僅9%的用戶表示信任和廠商有關(guān)的內(nèi)容。
B2B買家更希望線上內(nèi)容包含以下因素
信息具有廣度和深度，占比47%；
信息是否可便捷獲取，便于理解，具有可讀性，占比44%；
原創(chuàng)性的內(nèi)容，占比39%。
從上面的分析發(fā)現(xiàn)，如今大部分的國外B2B買家已經(jīng)可以完全依靠網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品的查詢與購買，對外貿(mào)企業(yè)的建議是：
要通過市場數(shù)據(jù)研究和分析目標(biāo)市場B2B買家的行為習(xí)慣；
注重企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)與營銷；
搜索引擎是B2B買家研究產(chǎn)品和對比價格的重要渠道，所以利用好搜索引擎這個流量入口，抓好搜索引擎的優(yōu)化與營銷；
越來越多的B2B買家轉(zhuǎn)移到移動設(shè)備上進(jìn)行商務(wù)活動，外貿(mào)企業(yè)要開始關(guān)注網(wǎng)站在移動設(shè)備上的體驗。