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1.北美洲 美國買家的特點及應(yīng)對方式主要如下。
第一重視效率、珍惜時間，追求現(xiàn)實利益，重視宣傳和外觀形象。
美國談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。因為美國經(jīng)濟發(fā)達，生活、工作節(jié)奏極快，形成了美國人信守時間，尊重進度和談判期限的習慣。
在美國人看來，時間就是金錢。如果不恰當?shù)卣加昧怂麄兊臅r間，就等于偷了他們的美元。美國人認為，成功的談判人員是能夠熟練地把一切事物用最簡潔、最令人信服的語言迅速表達出來的人，因而美國談判人員為自己規(guī)定的談判期限往往較短。談判中，他們十分重視辦事效率，盡量縮短談判時間，力爭每一場談判都速戰(zhàn)速決。
如果談判一旦突破其最后期限，談判很可能破裂。除非特殊需要，通美國人談判時間不宜過長。因為大多數(shù)美國公司， 每月或每季度都必須向董事會報告經(jīng)營利潤情況，如果談判時間過長，就會對美國人失去吸引力。所以只要報價基本合適，就可以考慮抓住時機拍板成交。
同時，美 國人的法律意識根深蒂固，一旦發(fā)生爭議和糾紛，最常用的辦法就是訴諸法院，認為此時有好協(xié)商的可能性不大。美國談判人員提出的合同條款大多是由公司法律顧問、董事會研究決定的、談判人員一般對合同條款無修改權(quán)，對合同條款一般不輕易讓步。美國人習慣按合同條款逐項討論直至各項條款完全談妥。
第二談判風格外向豪爽、自信設(shè)置有些自傲。
美國談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，他們總是持有“沒有美國哪有世界，與你做生意就是拯救你”的觀念，十分有信心地步入談判會場，不斷發(fā)表自己的意見和提出自己的權(quán)益要求，往往不太顧及對方而顯得咄咄逼人，而且語言表達直率、喜歡開玩笑。這種坦率外露、善于直接向?qū)Ψ奖砺冻稣鎿锤星榈那榫w也容易感染別人，對此應(yīng)充分加以利用，并以相應(yīng)的態(tài)度予以鼓勵，以營造良好的談判氣氛，創(chuàng)造成功機會。
第三對待具體業(yè)務(wù)、和同事會非常謹慎，重視宣傳和外觀形象。
美國商人既重視商品質(zhì)量，又重視商品包裝。商品的外觀設(shè)計和包裝，不僅體現(xiàn)一國的消費水平和文化狀態(tài)，也是刺激消費者購買欲望、提高消費質(zhì)量的重要因素。美國人不僅對自己生產(chǎn)的產(chǎn)品不遺余力地追求內(nèi)在品質(zhì)和包裝水平，而且對購買的外國商品也有很高的要求。
第四與美國買家談判或報價是要特別注意，應(yīng)該以整體對整體、報價時提供整套方案、考慮全盤。
因為美國人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”。所謂 “一攬子交易”，主要是指美國商人在談判某個項目時，不是孤立地談其生產(chǎn)或銷售，而是將該項目從設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售到價格等一起商談，最終達成全盤方案。
美國文化培養(yǎng)的談判人員較注意大局，善于通盤籌劃;他們雖講實利，但在權(quán)衡利弊時，更傾向于從全局入手。所以，美國談判人員喜歡先總后分，先定下總的 加以條件，再談各項具體條件，全方面考慮。因此我們的供應(yīng)商在報價時需要注意提供整套方案、不要逐條分開，價格所含有的內(nèi)容以及在生產(chǎn)、交貨流程中所考慮 的問題，都可以說出來，這樣美國人也會認為你想的很周到仔細，可以有力的促進訂單的達成。
2.南美洲 南美洲包括十三個國家。 南美洲買家特點及應(yīng)對方式主要如下。
(1) 固執(zhí)、個人至上、閑散享樂重感情。
拉美工業(yè)水平很低，企業(yè)家的企業(yè)意識也較低。工作時間普遍短而松懈。由于氣候的關(guān)系，早晨起的很晚，而午飯后必須睡午覺。中午休息的時間一般是從中午的12點到下午3點，銀行要到中午12點才開門，而到下午3點也就關(guān)門了。
由于比較悠閑名人們常常變得責任感不強。在商業(yè)活動中，不遵守付款日期是經(jīng)常發(fā)生的事，而對金融的時間價值也缺乏敏感度。與南美商人洽談時，常聽他們說：“明天就辦”，但到了明天，卻仍然是這句話。 南美的教育水平比較低，能夠管理業(yè)務(wù)的經(jīng)理人才不多，南美休假也很多，在商談中，經(jīng)常會遇到參加洽談的人突然請了假，商談要停頓到他休假回來后才能繼續(xù)進行。
由于當?shù)氐倪@種情況，洽談中感情成分很大，一旦彼此成為知己以后，他們便會優(yōu)先辦理，也會照顧客戶的要求，商談便可以順利的進行。因此，在南美，商談時要能善解人意，冷酷無情不適合當?shù)氐纳陶剼夥?。但是近幾年，在美國受過商業(yè)教育的南美人迅速增加，因此這種商業(yè)環(huán)境正在逐步改善。
（2) 缺乏國際貿(mào)易知識。
從事國際貿(mào)易的商人中，也有對信用證付款的觀念極為淡薄的人，甚至還有的商人希望同國內(nèi)的交易一樣用支票付款，有些人根本不了解國際貿(mào)易中正式交易的做法。南美國家中，除巴西、阿根廷、哥倫比亞外，對進口許可證審查都很嚴，所以事先若未確認產(chǎn)品是否已經(jīng)獲得許可，千萬不要著手組織生產(chǎn)， 以免陷入進退兩難的困境。在南美的貿(mào)易中美元是主要貨幣，美元黑市的橫行，是南美各國(地區(qū))共同的現(xiàn)象。
(3) 政局不穩(wěn)，國內(nèi)金融政策易變。
所以和南美商人做生意用L/C時，要特別謹慎，事先要多多考察期當?shù)劂y行的自信， 同時運用了本地化策略，注意商會、商贊處的作用。