新聞中心
廣交會一期已經(jīng)結(jié)束，二期仍在火熱進行中。相信不少的參展企業(yè)也在展會中有不少的收獲。
除了收獲訂單，還收獲了很多不同意向程度的客戶，而且一般這部分客戶比已成單客戶的數(shù)量還要多。那么，參展歸來之后，對于這些不同意向程度的客戶，你們都打算怎么處理？
展會已經(jīng)給他們相關資料以及留下聯(lián)系方式，沒有必要再浪費精力去二次開發(fā)，然后坐等客戶來主動聯(lián)系？
客戶主動來聯(lián)系的機率有多大？除非你的企業(yè)和產(chǎn)品在展會中與其他競爭對手相比，是無法取代的，否則這機率是很接近零的！
所以，展會結(jié)束，高效地跟進展會上收獲的不同意向程度的客戶，是提高參展效果的重要方式。
那么，參展后，如何高效地跟進客戶？
首先
對客戶進行分層
說到分層，很多人會認為，按照國家分就好了。沒錯，這是一個挺好的分類標準。但是，按照國家來分類，你如何跟進呢？不能夠高效地跟進客戶，這顯然不是一個有效的分類標準。
一個有效的分層方法就是按照意向程度進行分層，分為：
深度意向客戶，這類客戶就是在展會上對你的企業(yè)與產(chǎn)品有很大的興趣與意向。表現(xiàn)為：對產(chǎn)品了解得非常細致，要了價格，談了付款方式，甚至進行了討價還價，但是卻沒有最終成交。
中度意向客戶，這類客戶在展會上對你的企業(yè)與產(chǎn)品進行了大概了解，包括產(chǎn)品體驗、質(zhì)量考察、價格詢問，或者是發(fā)貨方式等，但最后卻沒有就產(chǎn)品的某一方面發(fā)表意見或者進一步洽談。
輕度意向客戶，這類客戶在展會上只是過來你的展位，看看、參觀、隨便詢問一下關于產(chǎn)品的某些信息，他們在你的企業(yè)的工作人員熱情的招待下，愿意留下聯(lián)系方式，但卻沒有表現(xiàn)出對你的產(chǎn)品有進一步全面了解的意向。
不同意向程度的客戶分層，對后續(xù)的客戶跟進工作有很強的針對性指導作用。
其次
對同層次的客戶進行單個具體分析
雖然把客戶按照意向程度分成了三類，但是同一層次的客戶他們之間又是獨特的個體，他們之間又是不一樣的，所以還要對同層次的客戶進行具體詳細的分析。
特別是深度意向的客戶，更需要對他們進行具體分析。例如，在深度意向的客戶中，A客戶對產(chǎn)品的各方面都還滿意，就是在質(zhì)量方面有些擔憂，B客戶對價格方面還不怎么滿意，C客戶對款式方面有些改進的需求等等。
所以，最好在深度意向與中度意向客戶中，再次針對具體客戶進行精準的偏好、需求等分析。
最后
對具體客戶有針對性地高效跟進
對上面分類好的客戶，在展會歸來后，給他們的跟進信中，最好都再次附上產(chǎn)品與公司的詳細介紹，因為，人都是存在一個記憶遞減規(guī)律的，根據(jù)遺忘曲線，隨著時間的推移，記憶會不斷流失。所以，在跟進客戶的郵件中，再次詳細地介紹企業(yè)與產(chǎn)品，能夠快速勾起客戶對你的產(chǎn)品與企業(yè)的記憶。
剩下的就是有針對性的跟進內(nèi)容了。
深度意向客戶的高效跟進
對于深度意向客戶，價值已經(jīng)充分傳遞了，對方的確切需求也獲得了，價格也談過了，付款方式也涉及到了，售后服務也充分傳遞了，但是沒成交。無非就是被其中的某一個方面卡住了，也就是還有某一方面沒有能夠滿足他們。
最有效的跟進方法是：在跟進信中重點針對這一點進行展開，提出針對這一點的有效解決方案。
比如說，某一客戶對價格還不滿意，如能夠滿足客戶的要求，則講述如何去滿足；如果不能夠滿足，就列出不能夠滿足的原因，最好在這些原因中表現(xiàn)出當前的價格與產(chǎn)品各方屬性的匹配來說，已經(jīng)是最優(yōu)的價格，也可以與競爭對手進行對比分析，讓客戶看到你的產(chǎn)品是物有所值的。
中度意向客戶的高效跟進
中度意向客戶只是對你的產(chǎn)品有一個整體的了解，但并沒有深入了解，也就是說在展會中，這類客戶通過你的展覽，還沒有看到你的產(chǎn)品的某些特性對他來說特別有吸引力；或者是在整個展會中，他們從同行那里一路參觀過來，并沒有覺得你的產(chǎn)品比其他同行有什么優(yōu)勢。
對于這類客戶，在展會后的跟進信中，就要重點突出產(chǎn)品的賣點、競爭優(yōu)勢等，對賣點進行充分包裝、數(shù)據(jù)化、形象化、有證據(jù)化。當然缺少不了與競爭對手的對比分析，突出自身的優(yōu)勢。
輕度意向客戶的高效跟進
這類客戶，意向就非常小了，或許是以前聽說過你的產(chǎn)品，正好看到了多看幾眼；或許是來展會尋找商機，看看是不是可以拓展產(chǎn)品范圍……
這樣的客戶在跟進的時候，可以先用套近乎的方式，在跟進信的開頭加入諸如：很高興之前在展會上認識您，知道您正在尋找××產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)您對××方面比較重視，公司特意為展會客戶開出了優(yōu)惠價格，價格是多少，如果您目前還沒有找到合適的供應商，您不防再了解一下我們！
然后再拋出公司介紹與產(chǎn)品詳細信息，此部分要特別突出產(chǎn)品的亮點，價格優(yōu)勢等等；展示的方式盡量采用多樣化，文字、圖片、視頻等；最大限度去吸引客戶的眼球。
我們發(fā)現(xiàn)：
很多參加展會的企業(yè)，在參展結(jié)束后要么是不重視客戶的跟進，認為展會上那么近距離的了解，客戶都不下單，后面的跟進不會有多大的成效；要么是對在展會上收獲的客戶資源統(tǒng)一對待，不加區(qū)分，跟進效果差。
其實在展會上，成交效果差，并不代表后期的跟進沒有效果，展會上人多繁雜，參展企業(yè)眾多，太多的產(chǎn)品與信息不斷向客戶灌輸，他們一時間很難從這樣繁多的信息中快速判斷并做出決定，這是很正常的現(xiàn)象。
所以，展會結(jié)束后，客戶有了思考的時間，但客戶對展會上了解的信息已經(jīng)遺忘了一半，此時誰更主動聯(lián)系客戶并勾起他的記憶，加上上面有針對性的跟進方法，更容易獲得訂單。