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沒有信任的感情步入不了婚宴的殿堂，沒有信任的外貿(mào)交談成不了訂單。
和你沒有合作過，客戶不能確定你是否可信；價格貴一點，客戶認為你在坑他；要求先付定金，客戶覺得你不信任他……你該怎么辦？
一句話能成事，一句話也能壞事，客戶信不信你，首先靠你說的話。當然，說了就要做，不然說了也白搭，但首先要說，然后配以做。
所以，客戶憑什么相信你？就憑你說的，你做的！所以，英虎網(wǎng)絡(luò)小編今天來教大家該怎么說，怎么做。
首先：你說話要干脆、簡潔、明了
客戶問你：這個有沒有貨？這個款式能不能備到100件？這個價格你能不能接受？
有的外貿(mào)人還挺“真誠”，直接套上這些詞：“maybe、perhaps， I guess it's okay……”；或者是：我要去問一下供應(yīng)商，我得先請示一下我的上級，我不確定但應(yīng)該是沒問題。
你以為你這樣的用語在給自己一個回旋的余地，其實，你是在給客戶一個回旋的余地，就是去找別的賣家。你以為用這些不確定的詞可以避免實現(xiàn)不了承諾而讓客戶對你的信任蕩然無存的后果，其實，你的表現(xiàn)是沒主見，做不了決定，和不熟悉產(chǎn)品狀況，繼續(xù)和你交流太費時間、精力。
對于產(chǎn)品款式、庫存等信息不清楚，不要用模棱兩可的詞回復(fù)，你可以這樣回復(fù)客戶：
您稍等一下，我現(xiàn)在馬上查詢產(chǎn)品信息，做一份產(chǎn)品詳細信息表給您。這樣既顯得你專業(yè)，也顯得你做事細心、認真。
對于詢問某個價格能否接受的問題，如果你不能拿主意，不要表現(xiàn)出來，你可以這樣回復(fù)客戶：
我現(xiàn)在馬上根據(jù)您的產(chǎn)品需求量、款式、物流方式、包裝等方面綜合核算，會在多久之后回復(fù)。這樣的回答，顯得你能自己做主，又細心負責(zé)，不會因為后面突然想到包裝成本被遺漏，而再次與客戶二次談判，給自己添麻煩，也給客戶麻煩和滋生顧慮。
更進一步：你說的專業(yè)，做的也專業(yè)
上面說到面對自己不確定的事該怎么回復(fù)客戶，僅僅是針對自己功課做不足的情況下的彌補方法。作為一名合格的，能讓客戶相信的外貿(mào)人，你說的和做的首先得專業(yè)。
說的專業(yè)
主要針對客戶詢盤過程中向你咨詢有關(guān)產(chǎn)品的情況。了解產(chǎn)品的所有參數(shù)；了解生產(chǎn)工藝；了解上層原材料的價格趨勢；能說出原材料過去五年之內(nèi)的價格趨勢；能毫不猶豫，清楚地告訴客戶產(chǎn)品的檢驗方法，檢驗流程……
這就是說的專業(yè)，只要與產(chǎn)品相關(guān)的，你都能對答如流，一些主要港口，你能在五分鐘甚至三分鐘之內(nèi)報價，你的答復(fù)能讓客戶點贊嘆不已，他們可以百分之百的肯定，你是這一行的行家，跟你合作，就算遇到問題，都能得到很好的解決，多花點錢，買個保障，他們也很愿意！
做的專業(yè)
客戶向你要的報價單、公司介紹資料、產(chǎn)品介紹手冊，甚至是所有的操作流程，從制單、外貿(mào)相關(guān)條款的解析、報關(guān)、信用證，貨物裝箱、加固、裝貨卸貨等一系列流程的操作都非常清楚，讓客戶知道，你在這個行業(yè)是專家，訂單交給你，貨物能夠順利、及時地到達他們手里。
簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情不出錯，看似簡單，卻非常不易。你的專業(yè)，是客戶無條件信任你的開始。什么叫專業(yè)，就是你做一百次，沒錯過一次。
深層次：了解客戶，建立友誼
當把客戶關(guān)系升級為友誼關(guān)系，信任度就會大大加深。什么叫客戶對你的信任，就是當你做錯一次的時候，客戶會覺得沒關(guān)系，而不是讓你滾蛋。
分析客戶，找出共同的愛好點、產(chǎn)生共鳴，是建立友誼最好的方式。都說“物以類聚，人以群分”。和客戶有共同的愛好點，能夠有共同的情感碰撞，訂單交談之余，還能夠找到彼此感興趣的話題，這種特別而又愉快的談單體驗，是你說的、做的都非常專業(yè)也無法替代的。
了解客戶，關(guān)心客戶利益，是加深友誼的有效方式。做生意，還是要回歸到生意本身，要知道客戶的利益要求，但是關(guān)心客戶的利益不是要無條件滿足客戶所有利益。你不可能滿足每一個客戶的利益需求，但是你可以讓客戶切實地感受到，你是有誠意，實實在在為了雙方的利益而談生意，而不僅僅是為了自己的利益。
案例
A的客戶要求30%的定金+70%的余款見提單復(fù)印件付款方式。我們都知道，這樣的付款方式，對雙方都存在一定的風(fēng)險。按照這樣的付款方式，一旦全面投入生產(chǎn)，如果買方不講信用，賣方就要承擔(dān)這批貨物的生產(chǎn)成本，是那30%的定金也無法抵消的；如果賣方不講信用，買方就損失那30%的定金。
A認為，要承擔(dān)70%的風(fēng)險，是非常大的，但直接和客戶說又不妥，于是換了一種方式和客戶說：根據(jù)貨款的總額，30%的定金已經(jīng)非常大，對您也是個資金壓力，而且貨物生產(chǎn)周期比較長，30%定金在的貨物生產(chǎn)期內(nèi)也無法給您創(chuàng)造價值，建議使用跟單信用證支付方式，節(jié)省資金的占用。
最后A的客戶認為A處處在關(guān)心著對方的利益，因此就愉快地達成了使用跟單信用證的付款方式，為自己降低了風(fēng)險。
讓客戶信任你，需要情商，也需要智商，是個技術(shù)活，又是個腦力活。不過，因為獲得客戶的信任，而獲得訂單，也就值了。