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互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日益成熟，為跨境電商創(chuàng)造了越來(lái)越多的便利?？缇畴娚虖拈_發(fā)客戶、訂單談判、貨物調(diào)配、物流跟蹤，收貨款等幾乎整個(gè)貿(mào)易流程，都可以在互聯(lián)網(wǎng)上操作實(shí)現(xiàn)。
整個(gè)貿(mào)易流程的電商化、移動(dòng)化，帶來(lái)的影響是訂單小額化，碎片化，也就是說(shuō)大訂單、長(zhǎng)期訂單逐漸減少了。然而，對(duì)于做跨境B2B模式的電商來(lái)說(shuō)，還是非常希望能有大訂單和長(zhǎng)期生意做的。不過(guò)，好在現(xiàn)在還有些辦法，能夠?qū)⒂唵巫龃?，做長(zhǎng)久……
信任問(wèn)題，在跨鏡電商與客戶之間是一個(gè)非常棘手的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題的解決，不僅僅需要跨境電商質(zhì)量好的產(chǎn)品、細(xì)致周到的服務(wù)、合理的價(jià)格、愉快的交談體驗(yàn)等，與客戶實(shí)地面對(duì)面的交談也是解決信任問(wèn)題非常關(guān)鍵的一環(huán)。
哪怕是國(guó)內(nèi)生意，業(yè)務(wù)員出差見(jiàn)客戶，甚至是老板應(yīng)酬都是非常常見(jiàn)的實(shí)地與客戶或者合作伙伴面對(duì)面交流的例子。金額大的生意，面對(duì)面交談更是少不了。
做跨境電商也一樣，想要大的訂單，以及與客戶有長(zhǎng)久的合作關(guān)系，實(shí)地拜訪客戶，或者是邀請(qǐng)客戶實(shí)地考察，依然很有必要。如英認(rèn)為，原因有如下幾點(diǎn)：
互聯(lián)網(wǎng)海量的信息，反而讓客戶很難做抉擇
在以互聯(lián)網(wǎng)為依托的市場(chǎng)上，玲瑯滿目的商品，能說(shuō)會(huì)道的供應(yīng)商，亂花了客戶的眼，動(dòng)搖了客戶的判斷力。如果這時(shí)候你主動(dòng)邀請(qǐng)客戶來(lái)實(shí)地參訪工廠，體驗(yàn)產(chǎn)品，面對(duì)面與客戶交談，讓客戶感受到你的誠(chéng)意，并能通過(guò)實(shí)地的參訪消除客戶的顧慮和擔(dān)憂。實(shí)地參訪比你在網(wǎng)絡(luò)上費(fèi)盡口舌，拿下大訂單的可能性更高并且更容易。
當(dāng)然，如果客戶覺(jué)得麻煩，你也可以主動(dòng)帶上樣品與有關(guān)資料，甚至是相關(guān)技術(shù)人員去拜訪客戶。
質(zhì)量驗(yàn)證證書也難讓客戶對(duì)質(zhì)量完全放心
非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題：人都是有防護(hù)心理，客戶懷疑你的質(zhì)量驗(yàn)證證書是造假也不是沒(méi)有可能。
其實(shí)就像我們?cè)趪?guó)內(nèi)淘寶購(gòu)物一樣，購(gòu)買衣服會(huì)擔(dān)心不合身、有色差、質(zhì)量不行。但是，去實(shí)體店的話，衣服合不合身、有沒(méi)有色差、質(zhì)量好不好，一看、二試就都了解了。
如果你的產(chǎn)品是中小品牌，或者是新品牌，客戶的信任度就更低。因此，讓客戶實(shí)地感受產(chǎn)品質(zhì)量，比動(dòng)聽的語(yǔ)言和鄭重的承諾來(lái)得都管用。
詢盤周期越長(zhǎng)訂單流失的概率越大
訂單越大，客戶的詢盤周期也就越長(zhǎng)。因?yàn)?，越大的訂單，需要交談、確認(rèn)的事項(xiàng)就越多。無(wú)可否認(rèn)，面對(duì)面交談與網(wǎng)絡(luò)交流，效率更高的肯定是面對(duì)面交談。
比如，關(guān)于產(chǎn)品的介紹和性能展示，網(wǎng)絡(luò)交談的話賣家可能需要做內(nèi)容很豐富的資料才具有比較強(qiáng)的說(shuō)服力，然后等待客戶回復(fù)郵件，一來(lái)一去，花費(fèi)的時(shí)間不是一兩天，而是數(shù)月以上。
而且，詢盤周期越長(zhǎng)，訂單流失的概率越大?？蛻粼谙蚰阍儽P的同時(shí)，也會(huì)向別的供應(yīng)商詢盤，時(shí)間拖越久，客戶改變主意的概率就越大。
所以，面對(duì)大訂單客戶，要用直接了當(dāng)?shù)姆绞浇徽劊a(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)、誠(chéng)意、工藝、技術(shù)水平等都讓客戶親身體驗(yàn)，省去繁瑣的交流過(guò)程，快速拿下訂單。
牢固的客戶關(guān)系靠真實(shí)的往來(lái)
這個(gè)概念，我們?cè)偈煜げ贿^(guò)了，俗話說(shuō)：?；丶铱纯矗挥H戚常來(lái)往。這些本就是有血濃于水的親情，都需要經(jīng)常的往來(lái)交流，才能讓親情保溫。
跨境電商與客戶，不需要像朋友、親情那樣頻繁的往來(lái)，但有合作時(shí)特別是大宗商品貿(mào)易合作時(shí)，切切實(shí)實(shí)的往來(lái)，不僅消除彼此對(duì)利益問(wèn)題的疑慮，也加深了彼此的交流，拉近彼此的關(guān)系，這樣一來(lái)二去，關(guān)系也緊密了，生意也做成了，何樂(lè)而不為呢？
互聯(lián)網(wǎng)在跨境電商領(lǐng)域的運(yùn)用，好處多多，但也有它本身的局限性，虛擬性就是其中的一點(diǎn)。做跨境電商，在充分利用互聯(lián)網(wǎng)提供的便利的同時(shí)，也應(yīng)該配合使用對(duì)促成訂單更有效的方式，發(fā)揮他們各自的長(zhǎng)處，提高獲取訂單的效率與成功率。