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客戶價值不是新名詞，企業(yè)的競爭優(yōu)勢很大程度取決于其能夠為客戶創(chuàng)造的價值。中國有很多企業(yè)將客戶價值作為理念，但真正能夠做到的卻為數(shù)不多。如今，信息的公開對等性使客戶的話語權得到極大提升，這倒逼企業(yè)不得不把目光投向客戶，重新檢視和調(diào)整自身，比如：
“
一雙襪子我打算賣12美金，
那我又該花多少錢為它打廣告呢？
”
這是個困擾很多營銷人的問題。按照慣例——營銷成本占零售價格的1/4，那么你能為這雙襪子打廣告的金額只有不超過3美金。但如果正在瀏覽你網(wǎng)頁的客戶，他其實只是先點進來看看襪子，實際上他還準備花200美金買一條領帶、300美金買一對袖扣、800美金買一套西服，那你還只會花3美金去吸引他嗎？
一件單一產(chǎn)品的成交對于商家長遠發(fā)展來說只是滄海一粟，而我們更應該關心的是如何獲得“長期飯票型客戶”，即較高消費和頻繁消費的客戶。通常，為了實現(xiàn)這個小小的目標，商家會做好以“客戶價值為核心”的營銷策略，以下三點是他們的秘訣。
判斷客戶潛在價值
很多商家喜歡回頭客，不僅僅因為他們熟悉與這類客戶的相處方式，更因為這些回頭客會在商家這里持續(xù)地消費，源源不斷地帶來利潤。磨刀不誤砍柴工，在開展營銷前不妨花一點時間給各類型客戶打分，判斷哪些是你高價值的客戶。
首先，選擇幾個你最看重的指標來預測一下，看看他們是不是對你而言的高價值用戶群體。比如說他們所居住的地段是什么類型的樓盤、使用的手機型號是高端機還是低端機、他們第一次在你網(wǎng)站上消費的金額等等。然后用一段時間觀察符合指標的客戶，判斷他們是否符合你的預期，將來能夠持續(xù)給你來收益。
需要注意的是，高消費人群并不完全等于商家的高價值人群。一個收入中下的消費者，很難成為中高端消費品的持續(xù)購買者；但是一個收入豐厚的、消費力強的人群，同樣也很難成為廉價商品的持續(xù)消費者。選擇指標還需考慮從根本上符合產(chǎn)品定位和目標的人群。
按用戶潛在價值分配預算
通過上面簡單的客戶潛在價值分析，商家在制定推廣計劃的時候就擁有更多的參考數(shù)據(jù)，而不再是僅僅局限于客戶的年齡、位置、性別等基本信息。因為客戶的潛在價值有高低之差，這意味著我們需要采取不同的推廣方式，有所側重卻又更明智地制定策略和預算。
商家可以根據(jù)客戶的潛在價值，更合理有效地分配預算。在低潛在價值的客戶身上節(jié)約一定的營銷成本，而把這些預算投放在潛在價值更高的客戶身上。如果某類型客戶在一段時間內(nèi)比平均消費額更多、消費頻率更高，那么就需要積極制定針對他們的推廣，鼓勵他們達成更多的交易。
商家要讓營銷成本更有效益，除了需要靈活地調(diào)整針對不同客群的預算，還需要預防高價值客戶的流失。商家可根據(jù)用戶的潛在價值，大膽地提高營銷成本的最高上限。在最高上限的允許范圍之內(nèi)，提高投入預算留住高價值用戶，防止他們被競爭對手吸引。
合理設定目標
既然客戶的價值有高低之分，那么為計劃制定目標的時候也需要做出相應的調(diào)整。商家不僅僅只看整個廣告投入的全盤投資回報率，而是應該落實到不同價值的客戶群體，針對他們不同的預算而設定回報率。
針對高價值的用戶群體，應把目光放長遠一點。不應只從他們的單次或首次消費上的投資回報比來設定廣告預算，而是應該從他們的終生潛在價值上設定相關指標。而潛在價值較低的用戶群體，因為他們所帶來的未來價值更低，所以針對他們的推廣預算需更加謹慎。
最后請記得，達成眼前的交易雖好，但是如果能培養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)的回頭客，長久下來商家和品牌都會獲得更大的收益。