新聞中心
外貿(mào)人在日常的客戶開發(fā)中，常常會(huì)收到無(wú)規(guī)格、無(wú)數(shù)量、無(wú)要求的類似批量發(fā)送的“三無(wú)詢盤”，這些詢盤對(duì)于一些業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)猶如“雞肋”，食之無(wú)味，棄之可惜。那么我們應(yīng)該如何妥善處理這些詢盤，增加與客戶成交的幾率呢？
我們首先來(lái)看這個(gè)例子：
What is the best price for XXX product F.O.B Guangzhou.
客戶就是針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品詢價(jià)，沒(méi)有具體的尺寸，也沒(méi)說(shuō)具體的材質(zhì)，也沒(méi)說(shuō)包裝。這樣的詢盤我們應(yīng)該放棄嗎？或者說(shuō)這樣的詢盤我們?cè)撛趺椿貜?fù)？
面對(duì)這樣的情況，很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員第一反應(yīng)是要問(wèn)老板，問(wèn)主管，問(wèn)供應(yīng)商，但是他們給你的答復(fù)一般情況下會(huì)是這樣的：具體的尺寸都沒(méi)有，具體的材質(zhì)都沒(méi)有，具體數(shù)量也沒(méi)有，什么包裝也沒(méi)問(wèn)清楚，這樣報(bào)不了價(jià)格，你先去問(wèn)客戶具體情況我才能給你報(bào)價(jià)。
當(dāng)在沒(méi)有具體參數(shù)的時(shí)候問(wèn)老板、問(wèn)主管、還有問(wèn)供應(yīng)商價(jià)格，誰(shuí)都沒(méi)辦法報(bào)出一個(gè)具體的價(jià)格，那么回去問(wèn)客戶是不是合情合理？
于是一般人的做法是回去問(wèn)客戶類似問(wèn)題的：
What is the size?
How many quantities.
What package？
但是在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，真實(shí)的結(jié)果就是很少有客戶會(huì)給你反饋，或許他們自己本身也是不能很清楚的了解自己的需求，即使有反饋的客戶，第二次你再問(wèn)他回復(fù)你的就更少，第三次或許就索性不愿意回復(fù)你了，幾次詢問(wèn)下來(lái)客戶必然消失，因?yàn)楫?dāng)你不停的追著問(wèn)客戶問(wèn)題時(shí)，必然會(huì)使客戶對(duì)你產(chǎn)品的興趣降低。
如果對(duì)于這樣的情況，你還沒(méi)有一個(gè)清晰的應(yīng)對(duì)思路，那你就要好好反思了。那么，遇到這種詢盤我們到底該如何回復(fù)呢？
我們首先要做的是吸引客戶的回復(fù)，其實(shí)這種情況，客戶什么信息都沒(méi)給，反而是最好的，我們可以按照對(duì)我們有利的方向來(lái)回復(fù)客戶。
主動(dòng)報(bào)價(jià)
主動(dòng)推薦報(bào)價(jià)，像上面那種詢盤，What is the best price for XXX product. 我們就可以報(bào)這個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)款，并附上最低配置款的價(jià)格，和最高配置款的價(jià)格，其實(shí)也就是區(qū)間價(jià)格。
客戶問(wèn)價(jià)格，更多情況下是看看預(yù)算。就像我們?nèi)ド虉?chǎng)買衣服，問(wèn)價(jià)格是為了預(yù)算，在預(yù)算范圍內(nèi)比較，但是我們大多情況下不是買最便宜的。而很多情況下，B2B這類產(chǎn)品是可以根據(jù)客戶的不同需求更改配置的，是可以達(dá)到他的價(jià)格預(yù)期的，報(bào)區(qū)間價(jià)，就能避免掉一些客戶因?yàn)榭吹搅藘r(jià)格就把你排除掉的情況， 就算是客戶已經(jīng)說(shuō)了XXX product，但是他不一定就是想買這個(gè)產(chǎn)品。
這類客戶可能是本行業(yè)的客戶，一個(gè)行業(yè)中產(chǎn)品很多的，或許他可能都不是本行業(yè)客戶，他只是看到你們產(chǎn)品可能適用他需要的用途。
那么這個(gè)時(shí)候就是凸顯我們外貿(mào)人員專業(yè)性的時(shí)候。我們可以在上述報(bào)完價(jià)格之后（要注意，網(wǎng)上來(lái)的詢盤我們不是只能回一次，我們可以回復(fù)N次）先分析一下客戶，再把自己公司里面最有優(yōu)勢(shì)的3-5個(gè)產(chǎn)品，推薦給他，并且附上區(qū)間價(jià)格。
回復(fù)并推薦，既顯示了自己的專業(yè)性又讓客戶感覺到你對(duì)他的重視。
日式報(bào)價(jià)法
報(bào)價(jià)方法一般有美式報(bào)價(jià)（報(bào)一個(gè)有余地的價(jià)格讓客戶砍價(jià)）和日式報(bào)價(jià)（報(bào)一個(gè)最低配版本的價(jià)格，之后根據(jù)客戶的要求增加價(jià)格）。
我們可以選擇日式報(bào)價(jià)，否則報(bào)個(gè)沒(méi)有余地的價(jià)格，客戶比較了其他同行的價(jià)格后很可能就直接不回復(fù)你了，沒(méi)有溝通的談判是沒(méi)法成交的。
沒(méi)有數(shù)量，我們可以按照整柜來(lái)報(bào)。參數(shù)不知道，按照最低配置的，用最低配置的材料推薦給客戶，包裝選用最普通的。當(dāng)然你報(bào)價(jià)中得全部在后面寫清楚。
產(chǎn)品定制
除上述兩種回復(fù)，我們還可以在最后注明，如果你們有具體要求，請(qǐng)發(fā)給我們，我們公司可以根據(jù)你們的要求定制產(chǎn)品，通過(guò)此來(lái)吸引客戶的注意力。
所以，很多人外貿(mào)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)一直不理想，很大的原因主要是：手頭客戶資源也比較少，沒(méi)有正確的溝通技巧，那么業(yè)績(jī)差就是肯定的事情了，所以一定要掌握正確的詢盤回復(fù)和客戶跟進(jìn)方法思路。