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5月5日，第125屆廣交會(huì)閉幕，官方在當(dāng)天下午就發(fā)布了本屆關(guān)鍵數(shù)據(jù)：采購(gòu)商人數(shù)和出口額雙降！
大家對(duì)展會(huì)效果的反饋也并不相同。官方公布的數(shù)據(jù)背后究竟有哪些大趨勢(shì)？外貿(mào)到底還好不好做？
關(guān)鍵數(shù)據(jù)1
雙降
第125屆廣交會(huì)境外采購(gòu)商到會(huì)195454人，來自213個(gè)國(guó)家和地區(qū)，比2018年春交會(huì)同期（下同）下降3.88%。
本屆廣交會(huì)累計(jì)出口成交1995.24億元人民幣（折合297.3億美元），同比2018年春交會(huì)下降1.1%。
今年的春交會(huì)延續(xù)了124屆的態(tài)勢(shì)，到會(huì)采購(gòu)商和出口成交額雙雙微降，此前，自2016年第119屆實(shí)現(xiàn)“止跌”之后，廣交會(huì)采購(gòu)商和出口額曾經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)5屆的“雙增長(zhǎng)”。
廣交會(huì)新聞發(fā)言人、中國(guó)對(duì)外貿(mào)易中心副主任徐兵在記者會(huì)上已經(jīng)明確指出，今年中國(guó)外貿(mào)發(fā)展面臨的國(guó)內(nèi)外環(huán)境依然嚴(yán)峻復(fù)雜，不穩(wěn)定、不確定因素增加，出口面臨較大下行壓力。
另一個(gè)值得注意的數(shù)據(jù)是：
成交訂單中，中短單占比居高不下，長(zhǎng)單占比依然偏低。3個(gè)月以內(nèi)的短單占42.3%，3-6個(gè)月的中單占33.4%，6個(gè)月以上的長(zhǎng)單占24.3%。
這也證明了，“不穩(wěn)定、不確定”的因素使得采購(gòu)商選擇按兵不動(dòng)、不下長(zhǎng)單。
5月5日，商務(wù)部研究院國(guó)際市場(chǎng)研究所副所長(zhǎng)白明也表示，這背后是全球市場(chǎng)需求不振、中美貿(mào)易摩擦等多重因素疊加影響，不可避免。對(duì)政府和企業(yè)來說，當(dāng)務(wù)之急是要在新市場(chǎng)、新產(chǎn)品上進(jìn)一步下功夫，創(chuàng)造新空間、重塑新優(yōu)勢(shì)，不能被動(dòng)等待某些客觀因素好轉(zhuǎn)。
話音剛落，5月6日有關(guān)于中美經(jīng)貿(mào)磋商的新變化已經(jīng)刷了外貿(mào)人的屏，匯率也出現(xiàn)了大幅波動(dòng)，毫無疑問，今年的外貿(mào)總體形勢(shì)并不樂觀。
關(guān)鍵數(shù)據(jù)2
一帶一路
“一帶一路”沿線國(guó)家和地區(qū)采購(gòu)商到會(huì)88009人，占比45.03%，同比提高0.5個(gè)百分點(diǎn)，到會(huì)情況明顯優(yōu)于整體。
對(duì)“一帶一路”沿線64國(guó)出口成交106.3億美元，增長(zhǎng)9.9%，占總成交額的35.8%。
再進(jìn)一步看，東盟采購(gòu)商到會(huì)同比增長(zhǎng)4.79%，其中泰國(guó)、馬來西亞、越南、新加坡和柬埔寨都有較大增長(zhǎng)，增幅分別為10.75%、9.08%、23.71%、4.4%和8.83%。
同時(shí)我們也要看到，雖然對(duì)“一帶一路”地區(qū)的出口在迅猛增長(zhǎng)，但基數(shù)仍然不及歐美等傳統(tǒng)貿(mào)易伙伴。
根據(jù)2018年的外貿(mào)總數(shù)據(jù)，我國(guó)對(duì)美國(guó)的貨物出口額占全部出口比重最高，達(dá)19.2%，同比增長(zhǎng)是8.6%；
對(duì)歐盟的出口額占比16.4%，增長(zhǎng)7.0%；
對(duì)東盟的出口增量非常漂亮，達(dá)到了11.3%，占比則是12.8%。
其他主要的貿(mào)易伙伴排位分別是中國(guó)香港、日本、韓國(guó)、印度、中國(guó)臺(tái)灣、俄羅斯和巴西。
關(guān)鍵數(shù)據(jù)3
采購(gòu)商換血
新采購(gòu)商共82375人，占總?cè)藬?shù)的42.15%，同比提高0.64個(gè)百分點(diǎn)。到會(huì)超過10次的老采購(gòu)商47588人。
許多老廣交都有這樣的印象：廣交會(huì)來的基本是老面孔，開發(fā)新買家很難。以上這組官方數(shù)據(jù)也顯示了，采購(gòu)商的換血率是42%。
而另一個(gè)值得注意的地方是：來自“一帶一路”沿線國(guó)家和地區(qū)的新采購(gòu)商占新采購(gòu)商總?cè)藬?shù)的52.68%，同比提高近1個(gè)百分點(diǎn)。這意味著，4成新買家中，有超過5成來自“一帶一路”?！耙粠б宦贰毖鼐€國(guó)家將成為眾多外貿(mào)企業(yè)開發(fā)的藍(lán)海市場(chǎng)，無疑小語種網(wǎng)站是非常有利的工具，一種語言一片市場(chǎng)，專業(yè)小語種建站加微信cb8338268，獲取更多行業(yè)案例。
各大洲采購(gòu)商到會(huì)人數(shù)分別為：
亞洲110172人，占56.37%；
歐洲33075人，占16.92%；
美洲31143人，占 15.93%；
非洲14492人，占7.67%；
大洋洲6072人，占3.11%。
而到會(huì)人數(shù)前10位的國(guó)家和地區(qū)為：中國(guó)香港、印度、美國(guó)、韓國(guó)、泰國(guó)、俄羅斯、馬來西亞、中國(guó)臺(tái)灣、日本、澳大利亞。來自韓國(guó)、泰國(guó)、俄羅斯、馬來西亞、日本、越南、巴西、孟加拉等國(guó)家的買家增長(zhǎng)比較明顯。
這其中有沒有你在大力開發(fā)的市場(chǎng)？
關(guān)鍵數(shù)據(jù)4
優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品
到會(huì)采購(gòu)商中，電子及家電類40.14%，日用消費(fèi)品類32.63%、家居裝飾品類28.7%、禮品類28.18%、紡織服裝類26.35%。
出口成交中，機(jī)電商品仍排在首位。機(jī)電商品成交160.3億美元，占總成交額的53.9%；輕工產(chǎn)品成交76.1億美元，占總成交額的25.6%；紡織服裝成交16.2億美元，占總成交額的5.4%。
此外，本屆廣交會(huì)的產(chǎn)品更新率超過30%，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、自主品牌、自主營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的參展企業(yè)和高科技含量、高附加值、綠色低碳的參展產(chǎn)品顯著增多。20%展位的品牌展區(qū)的成交額達(dá)到總成交額的28.8%。
廣交會(huì)新聞發(fā)言人徐兵表示，本屆廣交會(huì)不斷拓展服務(wù)功能和服務(wù)內(nèi)涵，充分發(fā)揮多功能綜合平臺(tái)作用，支持企業(yè)開拓多元化國(guó)際市場(chǎng)，培育外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)。突出4重點(diǎn)：
一是更好服務(wù)外貿(mào)高質(zhì)量發(fā)展。
二是為境外企業(yè)創(chuàng)造更多中國(guó)機(jī)遇。
三是有效帶動(dòng)地方對(duì)外開放。
四是會(huì)議論壇內(nèi)容更加豐富。
在外貿(mào)環(huán)境更趨復(fù)雜嚴(yán)峻的環(huán)境下，廣大參展企業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展方面取得積極進(jìn)展，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)正在加快形成。
忙活那么久，一看數(shù)據(jù)和自己收到的名片，扎心啦！
那怎么能讓買家記起眾多攤位中的我們，又該如何好好利用這些名片呢？
客戶級(jí)別劃分 = 玩轉(zhuǎn)展會(huì)的關(guān)鍵
按照展會(huì)上會(huì)談的深入程度來分類，分別進(jìn)行跟進(jìn)，具體如下：
A 級(jí)別：當(dāng)場(chǎng)已經(jīng)下單簽了 PI 的，或者一些當(dāng)場(chǎng)付了 USD 現(xiàn)金的客戶
這種客戶可以被劃分為 A 級(jí)客戶，是意向最明顯的，所以回來后要馬上按照他們的要求準(zhǔn)備資料，安排收款，協(xié)議生產(chǎn)等等。對(duì)于此種客戶，要特別小心溝通，一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況，請(qǐng)?zhí)岣呔?，及時(shí)跟他溝通，看是否出現(xiàn)什么問題，采取相應(yīng)的措施。
B 級(jí)別：詢問 item 特別多的，展會(huì)上筆記記了滿滿一大篇的客戶
這些客戶在展會(huì)上可能談的比較投機(jī)，也會(huì)談到很多細(xì)節(jié)問題，一般問的產(chǎn)品與工廠細(xì)節(jié)越多，意向越顯著。對(duì)于這部分客戶回來后也是要馬上跟進(jìn)，把展會(huì)上沒解決的疑問及時(shí)回復(fù)，索要的樣品要馬上準(zhǔn)備寄送，及時(shí)跟進(jìn)對(duì)樣品的檢測(cè)結(jié)果及定單情況。
這部分客戶也許最終沒有下單，但不能放棄，還是要一直聯(lián)絡(luò)下去，當(dāng)作潛在客戶培養(yǎng)，有新的產(chǎn)品及時(shí)向他推薦，以后還是有合作的機(jī)會(huì)。
C 級(jí)別：對(duì)價(jià)格或條款有些異議的客戶
在展會(huì)上可能會(huì)跟一些買家在某些條款上產(chǎn)生異議，比如價(jià)格、設(shè)計(jì)等。如果在展會(huì)上沒有妥協(xié)，建議回來后也不要馬上讓步，先用郵件或電話聯(lián)系起來，探探客戶口風(fēng)，把自己不能妥協(xié)的利益點(diǎn)再做陳述，如果可以有實(shí)例或同行比較能說服客戶最好，實(shí)在行不通的情況下，再根據(jù)自己公司或工廠實(shí)際情況做調(diào)整。
D 級(jí)別：索要資料客戶和僅交換名片客戶
有些客戶會(huì)索要樣品冊(cè)或者價(jià)格單，但可能參展商沒準(zhǔn)備充分，展會(huì)回來后要馬上準(zhǔn)備好發(fā)送，然后進(jìn)一步跟進(jìn)。不過也要提前判斷一下他們索要的目的是什么，是不是一些同行或者其它進(jìn)行資料搜集的第三方。首次聯(lián)系后過了幾個(gè)星期，可以進(jìn)行第二次聯(lián)系（如發(fā) E-mail）。當(dāng)然跟進(jìn)客戶也要注意溝通方面的問題，不要太心急，注意說辭，把對(duì)方當(dāng)成朋友。比如可以勾起對(duì)方回憶，甚至附上合影或者產(chǎn)品及自己攤位照片等等。
不要試圖讓展后開發(fā)信承擔(dān)太多的功能
一般來說，展會(huì)上獲得的潛在客戶質(zhì)量最高，因?yàn)榭蛻魧?duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)有所了解，花費(fèi)時(shí)間、金錢、精力來到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，采購(gòu)意愿很強(qiáng)，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)開發(fā)。與普通開發(fā)信不同的是，展會(huì)后的開發(fā)信是在掌握了客戶信息與意向后發(fā)送，更具有針對(duì)性，因此不用那么繁瑣。但正因?yàn)楦嗅槍?duì)性， 也就更需要注重技巧。
展后的開發(fā)信一定要堅(jiān)持以下幾個(gè)原則：
簡(jiǎn)潔——內(nèi)容盡量控制在三段以內(nèi)；
簡(jiǎn)單——用最簡(jiǎn)單的單詞，讓每個(gè)買家，即使是非英語國(guó)家的客戶閱讀都不會(huì)產(chǎn)生誤解；
準(zhǔn)確——內(nèi)容要到位，不說任何無用的話，說話切中要點(diǎn)，切勿漫無邊際。
開發(fā)信在堅(jiān)持以上原則之外，在內(nèi)容上切忌拖泥帶水，一些客套話就不用講了，而且不要試圖讓開發(fā)信承擔(dān)太多的功能，不要期待一封郵件就能完成所有的任務(wù)，要把重點(diǎn)放在產(chǎn)品上。
◆直奔主題，簡(jiǎn)單明了介紹下自己和公司；
◆寫上和客戶見面的時(shí)間以及客戶感興趣的產(chǎn)品。特別要標(biāo)注出客戶在展會(huì)上重點(diǎn)瀏覽的產(chǎn)品，而且主動(dòng)提供詳細(xì)資料和報(bào)價(jià)，包含詳細(xì)參數(shù)尺寸包裝材料；
◆對(duì)于詢價(jià)的產(chǎn)品，請(qǐng)客戶直接看附件的報(bào)價(jià)單，后面加上可以隨時(shí)提供樣品；如果附件已經(jīng)加了報(bào)價(jià)單，MOQ 就不用寫在郵件里，而直接加在報(bào)價(jià)單里，數(shù)量、規(guī)格可以先不問；
◆做一個(gè)精美的產(chǎn)品目錄，產(chǎn)品多的話可以分類做產(chǎn)品目錄。整理圖片，把每類產(chǎn)品的 bestseller 另外歸檔。做好后轉(zhuǎn)換成 PDF 格式，壓縮體積；
◆把客戶的名片和你的名片放在一起拍照附在郵件上加深客戶的印象；
◆可以附上客戶在貴司展位的照片、與參展人員的合照、貴司的展位照片及客戶感興趣的產(chǎn)品照片等勾起客戶的回憶，加深印象；
◆最后，要記得留下電話、郵件、SNS 等聯(lián)系方式，加上網(wǎng)站也可以。
當(dāng)然或許各位會(huì)遇到發(fā)了郵件沒有回復(fù)的客戶，對(duì)于這種情況，最有效的方法就是直接電話溝通，應(yīng)該按照客戶分類將客戶資料整理成文檔，并及時(shí)備注每個(gè)客戶的追蹤情況，通過電話的形式了解采購(gòu)商情況，制定相應(yīng)解決措施。
當(dāng)然對(duì)某些情況不緊急的客戶，最好還是不要急于電話溝通，請(qǐng)耐心等待一下，隔幾天再發(fā)郵件跟進(jìn)。